未來工程機械渠道商的機會在哪里?

近期，華為提出“從過去“仰望星空”，到當下“腳踏實地”，活下去為第一要務”的口號引發高度關注，一石激起千層浪，這種悲觀理性的論調，引發了眾多寒冬中生存企業的共鳴，工程機械代理商也不例外。

正如潮退才知誰在裸泳。近些年，伴隨著中國工程機械行業的繁榮發展，不僅市場銷量表現可觀，各家制造商的業績仍超出預期，這其中，作為連接主機廠和用戶之間的渠道商，代理商群體為市場銷量貢獻了諸多力量。然而，伴隨行業進入周期下行階段，固守低價促銷、逐量棄利等傳統思維的代理商，其生存發展正進一步惡化，甚至游走在出局的邊緣。

據相關市場調研，2021年，近半數工程機械代理商企業虧損嚴重，超3成代理商通過主機廠家補貼才能實現正常運轉，僅有約2成代理商處于微利或盈利狀態。利潤虧損的背后，是代理商不惜一切代價的“唯市場占有論”。

據某經銷商反映：如今挖掘機的“價格戰”已經從小型挖掘機傳導至中、大型挖掘機!個別省份售賣的20噸中挖已經降到30多萬。而大挖領域，很多主機廠也開始以低首付，甚至以小挖置換成首付的銷售策略來爭奪市場，余音未消的價格戰正變得“愈卷愈烈”。

可見，面對當下市場需求飽和、產能過剩、價格競爭等種種現實問題，很多代理商仍在循規蹈矩，或淪為靠主機商返點度日，或賠錢做生意等。然而，這些做法無異于飲鴆止渴，實則會進一步加劇市場的惡性競爭，引發代理商的經營風險加重，卷入一條非理性發展的死胡同。

時代的灰落在每一個人的頭上都是一座大山。面對市場競爭的不斷加劇，主機商的渠道銷售模式正發生著新變化。

面對市場的寒冬，加之代理商出現虧損導致的毛利率下滑，工程機械主機廠不得不尋求“開源節流”以及渠道變革，來嘗試扭轉經營困局。而直營模式成為了一些主機廠不得已的選擇。

直營店模式固然可以提升客戶體驗并帶動市場銷售，但也存在著現實弊端。首先，直營給主機廠帶來了巨額的資金需求和運營復雜性。外部運營如直營店面租金、人員車輛成本、市場區域壁壘等，內部改革如用戶數據如何互聯互通，服務流程及部門的權責等。由于直營考驗著主機制造商對渠道風險的管控能力，直營模式對中國工程機械企業而言也是在摸著石頭過河。

直營模式與傳統的代理商模式兩者相比，各有優缺點，究竟哪一種是否適應如今的市場或用戶需求，還有待市場檢驗。我們猜想，兩者或許并不存在某種形式的一枝獨秀，而是形成一種上下游價值鏈協同發展的共生共贏關系。

正如人只有進入ICU才知道健康的寶貴，縱觀今年開局至今的市場環境，不僅諸多主機廠中報遭遇利潤降幅超過營收，且各大主流產品銷售也下滑明顯。對此，“如何活下去”已成今年代理商乃至工程機械行業無可爭議的迫切現實和共識。而對于主機廠而言，面對如此窘狀，是與代理商同甘共苦聯合發展，還是要另辟蹊徑、統攬一切呢?

直營是和代理商模式，哪個是未來，或是共存?

當下處境艱難的代理商如何行之有效地健康活下去?

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